Os fornecedores do setor agrícola têm o potencial de aumentar sua base de comércio eletrônico por um simples fator — mas as interações online de hoje não os levarão para lá.
Uma pesquisa que entrevistou mais de 800 produtores de linha e culturas especializadas em todo o Brasil nos últimos meses como parte das medidas de acompanhamento das mudanças que a COVID-19 geraram no campo, proprietários e gerentes de campo, incluindo aqueles com grandes operações, bem como aqueles com apenas algumas centenas de hectares.
Notamos que os agricultores estão cada vez mais interagindo e comprando online, mas eles precisarão de interações de mais identidade e personalizadas para continuar fazendo isso. As empresas agrícolas que vão se destacar serão as que descobrirem como manter o agricultor engajado no on-line e no off-line, mantendo a mesma intimidade durante toda a jornada de compra através de canais digitais e físicos.
O engajamento digital está criando boas raízes e já é a realidade de muitos
O conforto dos agricultores com os canais digitais tem crescido significativamente desde 2018. Cerca de 50% dizem que estão dispostos a comprar produtos agrícolas on-line e o dobro do número de agricultores preferem online ao comprar itens do dia a dia fora do campo.
Dois terços dos agricultores também usam a web e seus dispositivos móveis para pesquisa e planejamento — em comparação com menos da metade que disse o mesmo há dois anos. E mais de 50% preferem canais digitais ao avaliar produtos — acima de cerca de um terço em 2018.
As nuvens de mudança recuaram em áreas como compras especificas para as operações da fazenda.
Embora mais agricultores estejam se envolvendo digitalmente, não são todos que se convenceram. Em nenhum lugar isso foi mais verdadeiro do que no processo de compra em si.
Em 2018, 29% dos compradores disseram estar abertos a comprar insumos online. Dois anos depois, esse número caiu para apenas 12% — com o resultado de que menos da metade do número de agricultores que compraram mercadorias online em 2018 dizem preferir esses canais agora.
O que azedou para eles? Uma das razões é que as interações digitais não estão proporcionando a conveniência que os agricultores querem — e é por isso que muitos vão online para navegar e comprar em primeiro lugar. Em comparação com as experiências intuitivas de e-commerce que os agricultores estão acostumados em outros lugares, muitas soluções agrícolas são curtas. Elementos básicos, como disponibilidade do produto, especificações e preços são muitas vezes difíceis de encontrar, difíceis de usar ou faltando completamente. A maior fonte de frustração para os agricultores é a incapacidade de pesquisar e comparar produtos facilmente.
Os agricultores também se irritam com a experiência genérica de sites e aplicativos de provedores — especialmente em comparação com interações remotas e presenciais que oferecem uma sensação mais individualizada. Os produtores querem um bom negócio, uma experiência fácil e conselhos com os que podem contar, e também querem essa experiência personalizada — on-line e off.
Agricultores gostam de uma mistura de interações humanas e digitais ao realizar pesquisas de produtos
Quando perguntados quais fontes de informação são mais úteis na realização de pesquisas iniciais de produtos e comparando marcas, os agricultores classificaram as fontes humanas de informação no topo, com 50 a 60% afirmando que valorizam o conselho de agrônomos e agricultores pares.
Tamanho da fazenda e localização dos agricultores influenciam comportamentos digitais
A área regional de atuação, idade e gênero de um agricultor informam os padrões de compra de maneiras distintas. Por exemplo, pequenos agricultores expressam alto interesse em se envolver digitalmente em praticamente todas as etapas da jornada de compra. Quase três quartos pesquisam e planejam on-line em comparação com menos de dois terços dos maiores agricultores. E 43% planejam sua próxima temporada e fazem recompras por canais digitais, em comparação com apenas 20% dos agricultores maiores.
Como é verdade em sues pares etários em outros lugares, os jovens produtores são adotantes digitais entusiasmados. Eles preferem fortemente experiências online para atividades de suporte a produtos e recompra em comparação com os mais velhos.
Ao longo da jornada de compra, as mulheres são as mais confortáveis usando canais digitais. Quase o dobro de mulheres que os homens preferem canais digitais para re-compra, e substancialmente mais mulheres pesquisam, planejam e avaliam suas necessidades de produtos online.
Para inspirar prazer, confiança e conforto com o digital, os fornecedores devem personalizar o máximo possível.
A oportunidade de aumentar o engajamento digital entre os agricultores é significativa — com cinco vezes mais produtores abertos a usar canais digitais para fazer compras agrícolas do que os níveis atuais. Mas o sucesso na condução da adoção on-line exigirá abordagens mais criativas e maior esforço do que antes. Do jeito que está agora, apenas um em cada dez agricultores encontra fontes digitais de informação agrícola suficientes para suas necessidades.
Para ganhar a confiança dos agricultores, os fornecedores agrícolas devem adaptar suas ofertas e demandas. Fornecer preços não padronizados é especialmente importante. Os agricultores acostumados a negociar termos com seus representantes de campo querem preços individualizados da mesma forma ao se engajar digitalmente. Eles também querem dizer quando as entradas serão entregues, com a capacidade de solicitar prazos de entrega e locais não padronizados. Os agricultores citaram especificamente a falta de personalização nas plataformas de captura atuais como uma barreira fundamental na realização de compras online.
Os agricultores querem experiências adaptadas a cada etapa
Os fornecedores agrícolas também precisam estar mais sintonizados com a interação entre os canais. Os produtores contam com seus representantes de vendas para informações detalhadas sobre produtos, experiência e valor. E eles estão procurando por pedidos fáceis e uma melhor barganha ao usar o e-commerce. Os fornecedores vencedores serão aqueles que reconhecem essas preferências únicas e entregam em conformidade.
Os principais fornecedores agrícolas serão aqueles que se destacarem com sucesso em três demandas:
- Aumente o engajamento dos produtores através de canais digitais, abordando pontos de dor persistentes
- Estimule compras online e confiança através de experiências personalizadas que encantam o produtor
- Reconheça a interação crucial entre canais on-line e off-line em toda a jornada de compra do produtor e otimize pontos de contato de acordo
Os fornecedores que abraçarem essas demandas cultivarão relações mais fortes e duradouras dos produtores, e obterão clara vantagem em um campo de jogo mais competitivo.
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